Одна из распространенных картин - директор отчитывает руководителя отдела продаж за большие складские остатки продукции. Устраивает менеджерам добровольно-принудительные экскурсии на склад, чтобы они прониклись глубиной проблемы и уже к вечеру ее решили. Но всегда ли большие складские остатки - вина плохо работающего отдела продаж?

Такова наша натура, мы выбираем самый простой путь и идем по нему. Действительно, легче и проще бороться со следствием, чем устранять причину. Так же и в жизни. Поднялась температура - пьем аспирин и продолжаем ходить по улице без шапки. В чем же причина больших складских остатков?

Действительно, отдел продаж не справляется со своими обязанностями. Хотя встает вопрос - почему? Не хватает людей - это в отдел кадров, не хватает компетенций - туда же. Не верный канал продаж - в отдел маркетинга. Не верно выбранная целевая аудитория или ценностное предложение, вопрос правильного ценообразования- также в отдел маркетинга. Если товар сезонный, то вопрос отделу производства: "А в срок он попал на склад готовой продукции?" Как вы видите очень много вопросов и большинство адресовано не отделу продаж. Для того, чтобы правильно и быстро решить эту проблему и, предотвратив ее причину, больше никогда не сталкиваться с ней, существует цепочка создания ценностей (ЦСЦ). ЦСЦ является неотъемлемой частью стратегии предприятия и помогает безошибочно ответить на вопрос - почему на складе образовались большие складские запасы готовой продукции. Идя в обратном направлении по этой цепочке, вы без ошибочно увидите, где произошел сбой, и сможете исправить тот бизнес-процесс, который работает некорректно.

Никогда не поддавайтесь эмоциям в решении проблем. Эмоции вынуждают нас принимать некорректные решения и искоренять следствие, но не искать причину. А значит избавившись сегодня от складских излишков, вы вновь столкнетесь с этой проблемой в ближайшем будущем.