В бизнесе существует множество инструментов для увеличение продаж и повышения финансовых показателей. В моей практике их более 200. Я хочу рассказать о 5 инструментах, которые сразу дадут видимый результат.

1. Выставление целевых показателей и составление планов продаж. Для начала давайте разберемся с терминологией. Цифра выручки, которую отдел продаж должен собрать к концу месяца, — это цель, а последовательность действий для достижения цели — план продаж. К сожалению, многие компании путают эти вещи. Задача руководителя отдела продаж - разобрать последовательность действий с каждым менеджером, что и какому клиенту продавать в этом месяце, с кого взять аванс, у кого подойдет срок оплаты по договору. Таким образом, станет понятно сколько новых клиентов необходимо привлечь и на какую сумму с ними совершить сделки. Благодаря этому целевые показатели будут достигаться всегда.

2. Без CRM-системы продаж нет! У каждого менеджера есть блокнот с пометками. В нем собрана информация о клиентах, сделках как прошедших, так и будущих. Но что случится, когда этот менеджер уволится? Этот блокнот уйдет вместе с ним, а, соответственно, и клиенты, с которыми он работал. Чтобы избежать этого используют CRM-систему. Она представляет собой картотеку клиентов компании с информацией о них, сделках и финансовых показателях. Благодаря автоматизации вы можете забыть о многих рутинных вещах и сконцентрировать усилия непосредственно на продажах.

3. Организуйте здоровую конкуренцию среди сотрудников. Люди азартны, а продавцы азартны вдвойне. Установите приз за лучший % перевыполнения плана. Это может быть премия, полезная книга, грамота и т.д. Участвуя в подобного рода соревнованиях, менеджеры стремятся быть первыми не только ради звания "лучший", но и чтобы не оказаться последним в списке. Вы же как руководитель выиграете дважды: первый раз - когда ускорите процесс продаж и достижения цели и второй раз - когда наглядно увидите кто заинтересован в работе, а кто отбывает время.

4. Визуализируйте результаты работы. Выводите показатели работы отдела продаж на экран монитора. Нет монитора - заведите доску для записей, где маркером каждый день записывайте результаты нарастающим итогом. Ничто так не мотивирует людей, как то, что у них самые маленькие показатели и при этом их все видят.

5. Всегда возвращайте потерянных клиентов. Вы когда-нибудь задумывались, сколько стоит привлечь клиента в компанию? Затраты на рекламу, зарплата продавца, юриста, бухгалтера, маркетолога - сумма очень не маленькая. При этом у вас есть пул потерянных клиентов - это люди, которые уже знают вашу компанию, покупали и пользовались вашей продукцией и даже были какое-то время очень лояльными к вам. В один прекрасный день менеджер не смог решить их проблему, нахамили на складе, потеряли или испортили товар - негативных моментов может быть сколько угодно - и клиент прекратил с вами сотрудничество. Всегда проводите аудит потерянных клиентов, составляйте реестр, объемы покупок, причину отказа сотрудничества и кто был виноват. А далее назначьте другого сотрудника и поставьте ему цель клиента вернуть. Вы удивитесь, но вы с легкостью сможете возвращать до 70-80% потерянных клиентов. Однако если вы совершите ошибку во второй раз, то назад их вы уже не вернете. Будьте бдительны.